中国与东南亚的出口发票上，FOB 几乎是不假思索就印上去的。可对一票交给码头、再交给船公司的纸箱货柜来说，这也正是把卖方风险放错位置的那一条条款。替代方案是 FCA，Incoterms 2020 对这类货物指向的正是它。以下是客户在考虑修改条款时最常问的六个问题。

Q1. FCA 和 FOB 到底差在哪一步？

差一步。FOB 下卖方在船上交货：货上船，风险才转移。FCA 下卖方把货交给买方指定的承运人、并办完出口手续，就算完成交货；对集装箱来说，这个点通常是码头或承运人的堆场，发生在装船之前。

Q2. 集装箱为什么会在意这一步？

因为柜子上了船的那一刻，卖方早就碰不到它了。它是在码头闸口交接的，之后码头、吊机、配载计划都属于别人。FOB 下卖方仍要承担从闸口到船上这一段的一切：柜子掉下来、被甩柜、在堆场受损。FCA 把交接点提前到货真正离开卖方控制的那一刻，而那是卖方唯一还能动手的时刻。

Q3. 改条款会影响信用证吗？

会，而且多数反对意见都出在这里。信用证常写成「FOB 上海」，并要求提交已装船提单。FCA 下承运人在收货时给的是收据，此刻可能还没有已装船提单。两个干净的处理：一是请买方改证，接受货代收据、或带已装船批注的收妥待运提单；二是这一票保留 FOB，把差价的定法讲清楚。不能做的是发票写 FCA、却提交一张写着 FOB 的已装船提单。

Q4. 买方指定货代时，有什么不同？

FCA 下卖方把货交给买方指定的承运人就完成义务，并且有权拿到一张证明交接的单据。就是这张单据，把「柜子在堆场坏了算谁的」这个老问题一次说清。FOB 下同样的争论要持续到装船完成，卖方等于在替自己看不见的货承担风险。

Q5. 出口报关和退税会变吗？

报关本身一样：两种条款下都由卖方办理出口。变的是报关单上的成交方式，以及退税背后的那一套单证。发票、合同、运输单据三处必须说法一致。发票写 FCA、报关单填 FOB，就是那种会卡住退税、然后需要有人写说明的不一致。

Q6. 什么情况下还是该用 FOB？

当交接确实发生在船上：散杂货、项目货、滚装，或者任何从码头直接吊进货舱的货。那时船舷是一个物理位置，FOB 描述得准确。而从越南或广东工厂拉到码头的集装箱货，通常不是这种情况。

两种条款并排看

环节FOBFCA
交货点船上交给买方指定承运人、办完出口
卖方承担风险的截止装船完成码头或堆场接收柜子
运输单据已装船提单货代收据或收妥待运提单
适合货物散杂货、项目货、滚装集装箱货、空运、陆运
主要顾虑为已脱离控制的货担风险信用证按已装船提单写的

说句实在的：发票上的条款应该描述码头实际发生的事，而不是买方模板上印的字。货在闸口交接，就写 FCA，然后去改信用证；货是吊进货舱的，用 FOB 才诚实。

下一票订舱之前，把发票草稿、信用证原文和货代的订舱确认发到 WhatsApp，我们告诉你这两条条款里哪一条才是单证真正支持的那一条，以及它们在哪儿互相矛盾。